Oca
01

2014

Fırsat Sitelerinin Otopsisi



Merhabalar,
E-ticaretin hızlı yükselişi ve bizim süreçlere hızlı adapte olma yeteneğimiz bazen sektörel problemler ortaya çıkarabiliyor. Bu sorunun zaten farkındaydım epeydir. Ancak bir vakit önce Ömer Ekinci’nin kendi blogunda yazdığı “Saklışehir neden battı?” isimli özeleştirisini okuyunca tekrar bir yazma motivasyonum oluştu. Sonra tekrar geçti. Araya kitap falan da girdi. Şimdi tekrar geldi ve geçmeden yazayım dedim.

“Fırsat” kelimesindeki seksilik hiç bir şeyde yok. Dün izlediğiniz Victoria’s Secret mankenlerinde dahi yok. Elbette farklı bir çekicilik “Fırsat” kelimesindeki ama yine de ilgi ve dikkat çekmesi açısından mukayese kabul eder. Bir şeyin Fırsat olmasını sağlayan şey kısıtlardır. Burada kısıt bir ya da birden çok olabilir.

1. Kısıtlı zaman: Fırsat kelimesinin içinde bir yerlerde saklı bir zaman mevhumu vardır. Yani şimdi, kısa süre içinde sahip olmaz ya da aksiyon almazsan “Kaçar”. Örneğin sezonsal, günlük, anlık, günün belirli bir saatinde sunulan indirimler vardır. Bunlar o zaman dilimi içinde aksiyon almadığınızda kaçar. Fırsatı sunan kişi ise bu zamanlama konusunda net olmalı ve geri adım atmamalıdır. Yani “Yoğun istek üzerine kampanyamızı uzattık” safsatasına kimse inanmaz ve kampanyanın hedefine ulaşmadığı için uzadığını herkes bilir. Bizde tekstilciler yaz başında kampanya yaparak zaman meselesini tam anlamıyla “piç etmişlerdir”.

2. Avantajlı fiyat: Fırsat meselesinde mutlaka bir avantaj vardır. Normalde karşılaşacağın duruma ve ödeyeceğin her türlü bedele göre daha iyi bir durum sunduğunu ifade eder. Örneğin normalde bedeli 25 lira olan menüyü kısıtlı zaman içinde daha uygun fiyata alırsınız. Ya da 2 tanesini alacağınız fiyata 3 tane alma fırsatı doğduğunda 3 tane almaya meyil edersiniz. Burada ise avantajlı fiyatın bir rasyonelini sunmak gerekir. Zaman ya da adet kısıtıyla birlikte sunulduğunda anlamlı olur. “Ya da daha fazla alırsa adet başına daha az ödeme” fırsatı her zaman inandırıcıdır. Ancak avantajlı fiyat zamanla kısıtlanmadığında burada da yazdığım gibi ürünün değeri düşer.

3. Kısıtlı arz: Fırsat olarak sunulan her ne ise onda zaman kısıtı yerine miktar kısıtı olabilir. Örneğin geçenlerde çıkan Kitab-ı Mente sadece 1111 adet basılmıştır. Tabi burada bahsettiğimiz daha ziyade “yalnızca ilk 100 bilgisayarda avantajlı fiyat” denildiğinde mantıklı olur. Burada miktar sonradan artırılır ya da ilerileyen günlerde arz tekrarlanırsa çekicilik kaybolur.

4. Kısıtlı kitle: Fırat herkese eşit şekilde sunulmayabilir. Belirli bir kitleye sunulan fırsat kitle arasındaki çekimi artırırken dışarıdaki kişilere de o kitle içine girme motivasyonu sağlayabilir. Gnctrkcll, Profesyoneller Kulübü ve Club Finans gibi durumlarda belirli bir kitleye özgü bir avantaj sunma durumu vardır. Burada avantaj herkese yayılırsa çekiciliğini yitirir.

İşte fırsat sitelerinin neden çöktüğünün, e-ticaret sitelerinin bazılarının neden kapandığının, Grup sitelerinin neden konsolide olduğunun ya da battığının açıklamasını buradan çıkarabilirsiniz. Fırsat siteleri (Grup satın alma: Groupon, Şehirfırsatı vb ve Private Shopping: Vipdükkan, Markafoni vb.) eğer ki bu “Fırsat” meselesini doğru yönetemezse çok daha kötü günler onları bekliyor olacak. Bence fırsat siteleri (bir kaç tanesi hariç) genel olarak pazarlamadan ve markadan zerre kadar anlamıyor. Çünkü aynı (sözde) fırsatı defalarca sunduğunuzda temel marka vaadiniz olan “Fırsat” ı ortadan kaldırıyorsunuz. Bu nedenle Türkiye pazarındaki fırsat siteleri hızla kan kaybediyor ve etmeye de devam edecek. Bu, tuzun tuzsuz olması gibi kritik bir şey…